Inicio » Cómo la inteligencia artificial transformará las ventas
INTELIGENCIA ARTIFICIAL

Cómo la inteligencia artificial transformará las ventas

Inteligencia Artificial y Las Ventas

De todas las funciones corporativas, las ventas por su propia naturaleza son seguramente las más centradas en las personas. Si bien puede que ya no involucre tanta interacción cara a cara como lo hizo antes, la venta ha seguido siendo un trabajo enfáticamente para las personas en lugar de máquinas. 

Sin embargo, la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático ya están empezando a hacer incursiones importantes en el proceso de ventas, añadiendo una dimensión adicional a todo, desde la automatización del marketing hasta la gestión de las relaciones con los clientes. Y ellos trabajan. Según Salesforce Research, los equipos de alto rendimiento tienen al menos el doble de posibilidades de utilizar tecnologías inteligentes de ventas como la inteligencia artificial, el análisis de sentimientos, el análisis del siguiente paso y el aprendizaje profundo. 

Las tareas pueden ser automatizables, pero los clientes todavía valoran el toque humano

Entonces, ¿qué cambios adicionales en el entorno de ventas podemos esperar ver en los próximos años? 

Según los analistas, entre el 45 y el 85 por ciento de las tareas de ventas podrían ser automatizables , un pensamiento sorprendente. Sin embargo, para cualquiera que imagine un sacrificio masivo de los departamentos de ventas, es importante tener en cuenta que son las tareas las que son automatizables, no los trabajos en sí; la tecnología está ayudando al personal, en lugar de reemplazarlos. 

Y la mayoría de los expertos coinciden en que esta es la forma en que las ventas avanzan, con una encuesta reciente de McKinsey de clientes de empresa a empresa que revela que lo que la mayoría de los clientes desean es una gran interacción digital y el toque humano. 

“Lo que veremos en el futuro, y lo que vemos hasta cierto punto ahora, es que la función de ventas vuelve al elemento humano”, dice Dmitry Bagrov, director general de la consultora de tecnología global DataArt. 

“Mi predicción es que veremos muchas menos personas que realicen ventas de productos, ya que vemos menos personas haciendo trabajos repetitivos en la fabricación, reemplazados por robots y menos personas respondiendo preguntas mundanas en apoyo, reemplazadas por robots e IA. Pero veremos mucha más demanda de personas capaces de ofrecer servicios de consultoría y ventas “. 

Transformación IA

Cómo la inteligencia artificial puede fortalecer las ventas

De acuerdo con la reciente Salesforce tate de ventas Repor t , sólo el 21 por ciento de los líderes de ventas este momento está usando inteligencia artificial. Pero con estos líderes de ventas esperando que la adopción de IA crezca en un 155 por ciento en el Reino Unido para 2020, las funciones de ventas se están adaptando gradualmente para aprovechar al máximo las oportunidades creadas por la tecnología. 

“Además de crear eficiencias, AI puede fortalecer el argumento de venta; Gracias al creciente número de dispositivos conectados, los datos de los clientes se pueden registrar y recopilar de una variedad de fuentes “, dice el vicepresidente del área de Salesforce, Max Roberts. 

“El comportamiento de compra de los clientes en tiempo real está al alcance del vendedor, identificando las tendencias para proporcionar información accionable en contexto, como cuándo dar seguimiento a una ventaja, recomendar productos complementarios que pueden ser de interés o canalización calificada para ayudar a los equipos a enfocar su esfuerzos, especialmente cuando se trata de grandes ofertas “. 

Los primeros en adoptar AI ven beneficios tangibles. Daiwa Securities, por ejemplo, está utilizando la tecnología de soporte de recomendación de inteligencia artificial de SAS y dice que ha visto el aumento en la tasa de compra de clientes en 2.7 veces como resultado. 

“Estos sistemas predicen posibles cambios que los clientes individuales pueden experimentar. Con base en esto, la tecnología puede recomendar las ofertas de productos más adecuadas para cada cliente o mensaje de seguimiento de los clientes para atraer y reducir el abandono “, dice Peter Pugh-Jones, jefe de tecnología de SAS en Europa, Medio Oriente, África y Asia. -Pacífico. 

“El advenimiento de AI definitivamente tendrá un impacto en cómo los representantes de ventas realizan su trabajo. Por ejemplo, cuando se enfrentan a una consulta del cliente, no se dejarán procesando grandes lotes de información para emparejar al cliente con el producto relevante para satisfacer sus necesidades. Ahora, la tecnología facilitará esto mediante la implementación de una lista de productos e información relevante para que el representante lo proponga “. 

El uso inteligente de la inteligencia artificial liberará el tiempo de los vendedores

Las compañías que usan herramientas digitales y analíticas avanzadas, dice McKinsey, ya están superando a sus pares, con 2,3 veces el crecimiento promedio de los ingresos de la industria, 3 a 5 por ciento de retorno adicional sobre las ventas y un 8 por ciento más de retorno total a los accionistas que la industria promedio. 

Las IAs altamente avanzadas y emotivas que actúan como ‘vendedores’ a través de hologramas AI, y a través de plataformas de realidad aumentada o virtual, no solo estarán disponibles, sino que se esperarán

Y muchos prevén que las herramientas de ventas basadas en inteligencia artificial se vuelvan cada vez más predictivas, utilizando análisis de comportamiento para comprender patrones y predecir la intención del usuario. 

“El procesamiento del lenguaje natural continúa desarrollándose, y la avanzada tecnología de inteligencia artificial ayuda a anticipar, detectar y reaccionar de acuerdo con los comentarios emocionales de cada cliente, todo lo cual ayuda a los vendedores y brinda un servicio al cliente mejor e más intuitivo”, dice Shashi Nirale , vicepresidente senior y gerente general, Europa, Medio Oriente y África, en la firma de gestión de experiencia del cliente Servion. 

“En solo unos pocos años, las IAs altamente avanzadas y emotivas que actúan como ‘vendedores’ a través de hologramas de IA, ya través de plataformas de realidad aumentada o virtual, no solo estarán disponibles, sino que se esperarán”. 

Todo esto significa que los vendedores serán cada vez más capaces de enfocarse en lo que hacen mejor, dice Shane Finlay, asesor jefe de valor en SAP. 

“AI ya se está haciendo cargo de los procesos automatizados de venta en línea, y se utilizará para ayudar a los vendedores a profundizar y obtener más información sobre sus clientes. En todo caso, los excelentes vendedores serán aún más valiosos para las empresas. Los vendedores ya no venden artilugios, están vendiendo servicios y los servicios no terminan con un apretón de manos “, dice. 

“El vendedor del futuro necesitará construir relaciones de larga data con sus clientes y ellos deberán nutrir y construir continuamente nuevas conexiones con esos clientes, y asegurar que los productos se mantengan y los clientes reciban soporte y valorización”.