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Cómo mantener a los competidores fuera de tus mejores clientes

Como manterner a tus competidores fuera

Un director de ventas de un fabricante de soluciones de videovigilancia me llamó, estaba preocupado. Su compañía estaba creciendo. En los últimos años, habían adquirido constantemente a sus competidores más fuertes.

Ahora eran el jugador dominante en un mercado fragmentado, estableciendo el punto de referencia con el que se comparan todos los otros proveedores.

Entonces, ¿qué podría salir mal? ¡Resulta que mucho!

Recientemente, habían perdido varios contratos importantes con pequeñas empresas que posiblemente no podían ofrecer la amplitud y la profundidad de los servicios que sus clientes deseaban. Esto tuvo que parar!

En muchos sentidos, estas pérdidas fueron inconcebibles! Sus vendedores tenían relaciones profundas que se remontaban a más de 20 años. Además, constantemente recibieron calificaciones de servicio al cliente superiores.

En resumen, no había ninguna razón para asumir que su negocio con estas cuentas estaba en grave peligro , hasta que escucharon las malas noticias.

Pero para entonces ya era demasiado tarde; Los contratos ya habían sido firmados. De repente estaban afuera mirando hacia adentro.

Incluso sus “amigos” en la cuenta quedaron aturdidos, especialmente porque habían recomendado renovar el acuerdo original.

Sin embargo, cuando escuché la historia, no me sorprendió.

Las relaciones a largo plazo pueden generar complacencia y cuando eso sucede, es solo cuestión de tiempo antes de que reciba la llamada de atención.

En este caso, la vendedora ganadora se dio cuenta de que no podía vencer a la incumbente en una confrontación cara a cara.

Así que ella cambió el juego.

Antes de lanzar su nueva estrategia, las oficinas regionales tenían el poder de tomar sus propias decisiones. En lugar de tratar de convertir una oficina a la vez, tomó la decisión en un nivel, y salió de las manos de los compradores tradicionales.

Luego mostró a su nuevo contacto por qué se necesitaban diferentes criterios para evaluar a los distintos proveedores de servicios.

Por supuesto, ella insertó algunos criterios que jugaron a su fuerza y ​​cambió el enfoque de la discusión. Funcionó. Ella ganó el contrato.

Era hora de algún pensamiento negativo serio.

La única forma de evitar que sucedan cosas así es pensar negativamente. Seriamente. Piensa realmente negativamente. Oscuros, pensamientos negros, cualquier cosa que pueda salir mal.

La paranoia es buena para la retención y el crecimiento de los clientes. Debes asumir que están ahí para atraparte a cada paso. (Lo son, ya sabes.)

Esto requiere serios planes de contingencia. Su misión, si decide aceptarlo, es ponerse en el lugar de sus competidores y planear un asalto a su propia base de clientes.

El primer paso es hacer un análisis de la situación.

  • Identifica tus fortalezas y debilidades.
  • Evalúese contra los competidores.
  •  Sé dolorosamente honesto.

Si bien la verdad puede doler, perder a sus clientes de pan y mantequilla duele mucho peor.

Necesitas ser astuto, como un zorro.

Piensa en cómo te robarías la cuenta. Hazte preguntas como:

  • ¿Qué semillas de duda podrías plantar sobre tu empresa?
  • ¿Cómo podrías resaltar tus debilidades?
  • ¿Cómo podrías cambiar el juego para no tener que competir de frente?
  • ¿Qué podrías hacer para infiltrarte debajo de tu pantalla de radar?
  • ¿Quién más podría involucrarse en la decisión?

Hacer esto en grupo es aún más divertido. La inteligencia colectiva de un equipo de ventas paranoico descubre muchas más debilidades de las que una persona puede encontrar por sí sola.

Una vez que tenga una imagen clara de sus vulnerabilidades, desarrolle un plan para hacer algo al respecto antes de perder la cuenta.

Si crees que los expertos del pensamiento positivo todo el tiempo, estarás pensando pensamientos felices pero perdiendo clientes. Eso es una locura

Abrazar el poder del pensamiento negativo.

Estarás mucho más feliz a largo plazo. El consejo de Napolean Hill, autor de  Think and Grow Rich , lo resume todo: “La mayoría de los hombres se encuentran con el fracaso debido a su falta de persistencia en la creación de nuevos planes para reemplazar a los que fracasan”.

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