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Expansión de BCDVideo

BCDVideo

BCDVideo informó  que han más que triplicado los ingresos en los últimos 5 años y continúan creciendo, impulsado más recientemente al cambiar su proveedor principal de HP a Dell.

Descripción de la compañía

BCDVideo comenzó a crear servidores OEM hace 20 años. Actualmente, la compañía reporta 72 empleados, hasta 12 en 2009, y señala que incluye contratistas fuera de los EE. UU. Este extracto de LinkedIn muestra la tendencia:

Tienen su sede en una instalación de 51,000 pies cuadrados en Buffalo Grove, IL, equipada con 4 muelles para envío.

Arriendan 14,000 pies cuadrados y son dueños de 51,000 pies cuadrados.

BCDVideo dijo que tienen 2 centros de construcción en su sede corporativa. Una de ellas es ~ 2,500 pies cuadrados que comprende 90 estaciones de trabajo que pueden manejar la construcción de 336 sistemas a la vez. El otro es un nuevo centro de compilación OEM para implementaciones más grandes. Combinados, dicen que pueden hacer más de 500 compilaciones de sistema al mismo tiempo entre las dos, si es necesario, enfatizando que construyen todo a mano”.

Ingresos, Crecimiento y Financiamiento

La compañía citó los ingresos de 2018 de $ 70 millones, ~ $ 1 millón por empleado, señalando que la relación entre el recuento de empleados y los ingresos ha sido consistente:

Regresando a los últimos 5 años, hemos sostenido un crecimiento del 27% año por año. Hace cinco años teníamos unos 25 empleados y estábamos en $ 28 millones en ingresos. Ahora estamos en alrededor de $ 70 millones.

Están pronosticando $ 93- $ 100 millones en 2019, de los cuales $ 75 millones se destinarían al equipo de Dell.

En 2019, BCDVideo dice que tienen ~ $ 35 millones de crédito disponible con varios bancos y Dell. Dijeron que los fondos de capital de riesgo se han acercado a ellos, pero no es algo en lo que la compañía esté interesada.

Haciendo OEM de Dell

BCDVideo dijo que el cambio a Dell fue forzado debido a la decisión de HP de no ofrecer servidores Gen10 más pequeños que el DL380, un servidor con un precio normal para sistemas de 50 cámaras y superiores.

No hubo tal problema con Dell, que ofrecía muchos más modelos para elegir, creando más oportunidades para BCDVideo.

Obviamente, tenemos clientes que aún son HP. Pero mudarnos a Dell nos acaba de abrir muchas puertas. No solo tienen muchos modelos, sino muchos modelos de nivel de entrada. Se abrió una discusión de la hoja de ruta.

BCD señaló que seguirán ofreciendo modelos de HP limitados y soporte completo para la continuidad del cliente existente.

Oferta de productos

BCD ofrece una gama de hardware centrado en la seguridad (desde servidores de videovigilancia y estaciones de trabajo ), así como control de acceso, dispositivos de análisis de video , así como conmutadores de red y UPS.

BCD dijo que enviaron ~ 16,000 sistemas en 2018 y su tiempo de respuesta típico para un sistema es de 4 días.

“Garantía” de Rendimiento del Servidor

BCD observó que cuando trabajan con un integrador para dimensionar un servidor, garantizan que el servidor funcionará según las especificaciones , o que lo reemplazarán sin costo alguno. BCD dijo que ha tratado con menos de 10 de estos problemas en años. Si bien BCD dice que no hay “letra pequeña”, el hecho es que solo garantizan cuando “calculan y garantizan el ancho de banda y el almacenamiento necesarios para optimizar ese proyecto”.

Esperamos que BCD sea un tanto conservador con sus requisitos de hardware estimados para protegerse, al costo de perder algunas ventas sensibles al precio.

¿Porqué BCD frente a los competidores? Ventajas

BCD reconoció que no están vendiendo una “solución mágica” o una salsa secreta especial, enfatizando ser un ” Botón fácil para integradores” al ofrecer:

  • La garantía in situ del próximo día hábil de 5 años con sus sistemas, incluido un programa llamado “Keep Your Drive”, que proporciona discos duros de reemplazo sin que el usuario final tenga que devolver la unidad original defectuosa, las notas de BCD podrían crear privacidad de datos o Cuestiones GDPR.
    Recuperar los servidores que no se han instalado sin costo para el integrador (menos el envío)
  • Los tiempos de compilación suelen ser semanas más cortos que los de Dell o HP.

¿Porqué los competidores vs BCD? Desventajas

Sin embargo, BCD suele ser un 15% -20% más alto en comparación con servidores HP o Dell similares. El diferencial de costos en comparación con Supermicro y otros fabricantes de bajo costo es aún mayor. Sin embargo, los fabricantes de servidores COTS no ofrecen una garantía de disco duro de 5 años, que se incluye con los servidores BCD. BCD no está de acuerdo con esta evaluación y dice que tienen un precio competitivo o un precio más bajo que el de Dell en las comparaciones.

Además, HP y Dell son nombres familiares y una comercialización significativamente mayor fuera de la videovigilancia. Muchos grupos de TI empresariales están estandarizados en un gran fabricante de servidores y no admitirán hardware de un proveedor externo.

BCD dijo que consideran que su competencia principal son integradores con la capacidad de construir sus propios sistemas a partir de servidores COTS. El dimensionamiento y la creación de servidores para la mayoría de los sistemas de vigilancia no es una habilidad especializada para muchos integradores expertos en tecnología, en comparación con hace 10-15 años.

Asociaciones OEM con VMSes y proveedores de análisis

BCD dice que tienen 40 clientes OEM y ofrecen una cartera específica de productos para muchas de esas compañías, además de proporcionar soporte de nivel 2 junto con los equipos de soporte de fabricantes. Su cliente OEM más grande es Genetec , otros notables incluyen Briefcam y Anyvision.

Típico de los fabricantes de almacenamiento de video especializados, BCDVideo ha probado la carga y está certificado con cada OEM, observando la diferencia en las capacidades de cada VMS en función de la aplicación. BCDVideo dijo que es importante que conozcan al fabricante de VMS debido a las diferencias en cómo cada video almacena, realiza la detección de movimiento de video y utiliza la memoria y los procesadores.

No hay uso de  HiSilicon o Supermicro

BCD dice que no usan ningún chips Huawei Hisilicon ni dispositivos Supermicro. Huawei Hisilicon se ha convertido en un problema importante debido a la prohibición del gobierno de los EE. UU. Y las preocupaciones sobre Supermicro aumentaron después del impugnado informe de hackeo de Bloomberg China .

BCD dijo que no les interesaba ni empujaba a los integradores a apuntar a sistemas de gama baja, y que no buscaban hardware más barato de origen chino.

Directo a los integradores

BCDVideo dijo que vender directamente a los integradores y eliminar el canal de distribución tradicional de la imagen es un factor diferenciador

Nos deshicimos de la capa de distribución, que no tenía ningún valor para nosotros. Lo que vino con eso fueron los términos de crédito. Los integradores no estaban obteniendo buenos términos de estas compañías. Estamos ofreciendo crédito y una política de devolución. Contamos con soporte técnico, por lo que estamos recibiendo esas llamadas y no estamos ejecutando a los integradores a través del timbre de ‘¿Está encendido?’

Dijeron que el cambio de sus “huevos fuera de la canasta de distribución” y en las relaciones OEM (OEM) había dado resultado.

Red de representantes de fabricantes en crecimiento

BCD ahora está utilizando firmas de representantes de fabrica, habiendo contratado a 5 en los últimos meses con la intención de mejorar su soporte local.

Si  le preguntó a un integrador, ‘¿Cuál es su problema con el BCDVideo?’ Ellos decían: ‘No están lo suficiente en mi oficina’. Alrededor de GSX el año pasado, Séneca redujo las comisiones de las firmas de representación a la mitad. Decidimos observarlo cuidadosamente para no crear conflictos para el mercado OEM y luego comenzamos a avanzar con el modelo de negocio.

Las 5 firmas eran ex competidores directos de los representantes de Séneca:

Rep Marketing Solutions en el noreste
Marketing SVC en el Medio Oeste
Core4 en la región de las ciudades gemelas / Dakotas
Campión en el mercado TOLA (Texas, Oklahoma y Louisiana)
Grupo LAR en América del Sur.

Este es un modelo de ventas común en la videovigilancia, y la firma de representantes de ventas de ex-Seneca podría minimizar el aumento de las ventas y la capacitación.

Además, BCD contrató recientemente a Matt Strautman (de su rival de almacenamiento Seneca) como su nuevo Director de Ventas OEM / Gerente de Desarrollo de Negocios.

Competencia en la nube limitada / Gestión de la nube valorada

BCD dijo que no ven mucha competencia con las soluciones en la nube, y no han desarrollado una estrategia híbrida de hardware local / en la nube. Señalaron que con más de 50 sistemas de cámaras, el precio por TB sigue bajando, lo que favorece el video almacenado localmente. Además, dicen que la mayoría de los VMS no están optimizados para la nube, lo que llevará un tiempo y un costo significativos para migrar.

Planean anunciar su propio sistema de monitoreo de red / almacenamiento basado en la nube, que proviene de una asociación con un desarrollador conocido pero no de videovigilancia.

Problemas con las especificaciones de Video Analytics

Informan que aproximadamente el 5% de sus ventas provienen de dispositivos de análisis de video, y muchas de las analíticas son suministradas por nuevas empresas, o pequeñas empresas con menos fondos y con un soporte de diseño / construcción limitado. BCD notó que muchas compañías de análisis especifican demasiado los requisitos de RAM (300 + GB de RAM por servidor), lo que infla el precio innecesariamente. Debido a esto, dijeron que están configurando el hardware del laboratorio de pruebas específicamente para trabajar con compañías de análisis de video para dimensionar los servidores adecuadamente.

Además, dijeron que NVIDIA está manejando a los desarrolladores de software una gama de GPUs, sin mucha orientación sobre qué hardware deberían diseñar o escalar su software, en función del costo del hardware.

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